沖縄生活

コスト0円で売上を5倍にする方法!ブログで認知のダムを作るメリット

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ダム

この記事を読んでいるあなたは、ウェブマーケティングの知識が深いと思う。はいさい。ヒガシーサーのコンテンツマーケティング備忘録のコーナーです。

「ウチはPPC広告もブログもやってるよ。」

「それは素晴らしい。先月はどうでしたか?」

「PPCは5万円くらい使ったよ。ブログは10件更新したよ」

「コンバージョンは?」

「結構問合せあったよ」

「結構?ブログは?」

「1日300PVぐらいかな?」

「アクセス解析見てる?」

「アメブロで見てるよ」

「…」

はっきり言おう!コンバージョンもデータも検証していないブログやPPCは、やるだけ無駄だ!

個人事業主や中小零細企業が取るべき行動は、アメブロやPPCを利用することではありません。

毎日必要な数の注文を得ることだ。

そのためには、自社メディアを構築して認知のダムを建設する必要がある。

※PPCとは、キーワードを購入してグーグルやヤフーの検索エンジンに広告を出稿するものです。

認知のダムってぬーやが?

guy

「認知のダムってなに?」

えと…私が勝手に作った言葉です。そもそも認知のダムってダサいネーミングを使うマーケターは他にいないでしょう。

認知のダムとは、コンテンツマーケティングを成功させる最初のステージです。

コンテンツマーケティングとは、たまたま訪れたお客さんに認知され、商品に興味を持ってもらい、他社と比較検討を行った上で、購入してもらい、リピーターになってもらい、ファンになってもらう。その一連の流れを組み立てる戦略のこと。

企業や個人事業主のブログは、このコンテンツマーケティングを成功させなければ1円の価値もありません。だからこそ、初めのステップである「認知の獲得」に全力を尽くそう。

SEO対策?そんなものは必要ない!コンテンツが全て

pc

日本でSEO対策と言えば「検索エンジンの上位表示」するのが正解だと思われていますが、検索エンジン上位表示はただの露出機会であって売上を伸ばすこととは別物です。

本当のSEO対策とは、検索エンジンの上位表示だけを目的にはしません。

検索エンジンに好かれつつ、記事に辿り着いたお客さんが100%以上の満足感を持って、正しいアクションに誘導することなのです。

世界のウェブマーケティング業界では「コンテンツ・イズ・キング」という言葉がありますが、コンテンツに勝るマーケティングはないことを表しています。

あなたのブログコンテンツはしっかりとマーケティングされていますか?

沖縄県内でコンテンツマーケティングを実践すれば、どれほどのシェアを獲得できるか…容易に想像ができます…よね。

消費者心理に合わせたコンテンツマーケティングを行う

コンテンツマーケティングと言っても、難しい話をするつもりは一切ありません。

「そばと言ったら?」
「沖縄そばでしょ」

そのぐらい簡単な話です。コンテンツマーケティングはとにかく「自社の利益を最大にするため」だけに行うもの。あなたの会社にとって「利益を最大にする」とはどういうことでしょうか?

私は自社のファンを沢山育てることだと思います。

分かりやすい例は、AKB48のファン層。彼女らのファンに流行や廃りは関係ありません。メンバーが入れ替わっても、不祥事が起こってもAKB48を愛してる。

AKB48の総選挙では、1人のファンが何百枚もCDを買って推しメンの得票率を上げる人もいるくらい。

もっと露骨なのはジャニーズや宝塚。企業もお客さんをファンにしなければ、この先生きていけないでしょう。

だからあなたのビジネスにもぜひ取り入れて欲しい。そうすることであなたの会社はより強靭なものになる。

では、認知のダムを建設するための具体的な方法を説明していきましょう。

人がモノを購入する時の6つのステージ

購買サイクル

ブログやメールマガジンを導入して、コンテンツマーケティングを実践するためには、人がモノを購入する購買サイクルを考えると分かりやすいです。

購買サイクル

  1. 認知
  2. 興味
  3. 検討
  4. 購入
  5. 継続
  6. 応援

企業がコンテンツマーケティングを行う目的は「自社の利益を最大化」することだけ。これは前述しましたね。だからコンテンツマーケティング「利益最大化」のために行う必要があります。

具体的にはあなたの商品を買ってもらうには、たまたま訪れたお客さんをファンに育てる必要があります。そのためには、あなたのビジネスをまず知ってもらい、体験させ、満足してもらう。一連のステップを正しい順番で踏ませなければなりません。

企業が利益を最大化するためには、購買サイクルのステージに合わせた、コンテンツを提供する必要があります。ブログやソーシャルメディアは「認知」のステージとなり、ソレ以外のステージには使いません。

おばあの欲求をマーケティングする

http://www.dee-okinawa.com/topics/2010/08/post-11.html出典:dee-okinawa.com

おばあA「そろそろ旧盆の季節だねぇ」

おばあB「そうだねぇ今年は重箱注文しようかと思ってるさぁ」

おばあA「大変だからねぇ」

おばあB「でも、どこに注文していいか分からないさぁ。あんまりウチの好みと違ってもおじいは喜ばんからね(あの世の話)」

ここで、おばあ達の欲求を考えてみよう。

おばあたちの問題

彼女達の話は沖縄県でよく見られる光景だ。

沖縄のほとんどの家庭は自宅で重箱を作る。

最近は外注する家庭も増えてきているが、おばあ達には昔から慣れ親しんできた味もあり、なによりもご先祖様の味覚を大事にする(笑)

外注はしたいけど、注文した後で「口に合わない」っていうのは避けたい。親戚やお客さんが回ってくるので下手なものは出せない。

それがおばあ達の欲求である。おばあの欲求を100%満たす手段は何だろうか?

認知のステージ

おばあの問題点は「どこで外注していいのか知らない」という点だ。

まずはこの認知というステージをクリアする必要がある。
一番良いのは「娘からの助言」かもしれない。

娘「お母さん、今年は注文したいって言ってたよね。」

おばあ「そんなこと言ったかね?」

娘「言ってたし!だから色々調べてきたよ。」

おばあ「あいあい、ありがとうねぇ」

娘「なんかお店はいっぱいあるみたいだけどさ、やっぱり味しないと分からんさーね」

おばあ「うん、おじいはうるさいからよ〜(あの世の話)」

娘「だからさ、事前に試食ができるお店見つけてきたよ〜」

おばあ「あい、それは上等さ〜、無料ね?」

娘「も・ち・ろ・ん・さ〜。あたしがこんなのでお金払うと思う?」

おばあ「あんたはケチだからね」

娘「ケチっていうな!しっかりものって言え!」

おばあ「はいはい。だぁ電話してみよう」

おばあは、正直なところ注文するのは乗り気じゃなかった。外注を知らないからだ。しかし娘がわざわざ調べてくれたことに感謝して、外注先に電話をするところまできてしまった。

「どうしようかねぇ」

これがおばあの本音だった。

興味のステージ

認知

比嘉「はい、比嘉弁当です」

おばあ「あい、比嘉さん?あのね、娘が調べてくれたんだけど、旧盆の重箱の味見ができるって?」

比嘉「はい、できますよ!」

おばあ「どんなしたらいいの?」

比嘉「はい、ご要望をお伺いして、試食サンプルをお持ちします!」

おばあ「ウチはうるま市の具志川だから。いつくるの?」

比嘉「明日の14時はいかがですか?」

おばあ「あい、早いね。じゃあ明日にお願いね!」

比嘉「ありがとうございます。」

興味を持ってもらう

興味

比嘉「こんにちはーヒガ弁当の比嘉です。」

おばあ「あい、ありがとうね〜。こんな暑い中。はい、これコーラー」

比嘉「ありがとうございます。」

おばあ「だぁちょっと見てみようね〜」

おばあ「えーっとキナさんだった?」

比嘉「比嘉です!」

おばあ「比嘉さんね。ハハハ年取るとこうだからね〜」

比嘉「いえいえ、よく間違えられます。」

おばあ「そうでしょ。比嘉は多くてね〜。ウチの娘も比嘉さんと結婚したんだよ。」

比嘉「そうなんですか。じゃあ間違えないでくださいよ。」

ozpa

おばあ「そうだったね〜」

比嘉「お味のほうがどうですか?」

おばあ「美味しいさ〜。いままであんまり弁当屋さんの食べたことなかったけど、この三枚肉だったらおじいも満足するはずね。」

比嘉「旦那さんは、ししじょーぐーなんですか?」

おばあ「はっさ。豚から、牛から、ひーじゃーまで。カンガルー肉も食べてたよ。」

比嘉「すごい!若々しいですね」

おばあ「だからよー、ピンピンコロリ心筋梗塞で逝きよったよ!」

比嘉「…お亡くなりになってたんですね…すいません。」

おばあ「いいよいいよ。もう十年前のことだからねー」

比嘉「そうなんですかぁ。でも喜んでもらえそうなら嬉しいです。」

おばあ「じゃあ娘にも相談するからさ。キナさんだった?」

比嘉「比嘉です!娘さんと一緒!」

おばあ「冗談さ〜冗談。テキリイージーね(Take it easy isn’t it)」

比嘉「じゃあ一応コレ、カタログです。他のお客さんの声なんかも乗ってるから参考にしてくださいね。」

おばあ「あい気が利くね〜。ありがとう」

認知の獲得は?

ヒツジ
ここに誘導するのがブログの役割です。

「ブログの話一切なかったけど…」

そうですね。
おばあは、なぜ重箱の試食まで辿り着いたのでしょうか?

娘「お母さん、今年は注文したいって言ってたよね?」

この発言をした娘さんこそが認知のターゲットだったんです。
じゃあ娘さんにリーチするには、どうしたらいいか?

「沖縄旧盆 重箱 うるま市おばあが喜ぶ味付け10選」
「沖縄旧盆 外注したら親戚一同から大絶賛を受けた重箱」

こうしたタイトルで娘さんが参考になる内容をブログで書く。
認知を行うべきターゲットが明確にしたからこそ、おばあは試食まで辿り着きました。

娘さんをターゲットにし、役に立つ情報を提供する。娘さんがおばあに紹介する。おばあが試食まで辿り着く。ここまでが認知獲得のステージであり、ブログの役目です。

そうすることで、違和感を感じずに商品を知ってもらうことができます。認知の次は興味を持ってもらい、検討段階に入り、購入してもらう。

お客さんが商品を購入した時、購入した後に違和感を感じたら、購買サイクルの間違ったタイミングでコンテンツを提供してるはずだ。

ブログの役割は認知。認知の前に商品を紹介してはいけない。

そもそもグッドコンテンツって何か?

pakutaso

いくらコンテンツ・イズ・キングということが分かっていても、良いコンテンツと悪いコンテンツを理解していないと意味がない。

あなたは「良いコンテンツを作ろう」と聞かれたら、どう答えるだろうか?私は、良いコンテンツと悪いコンテンツについてこう答えます。

良いコンテンツとは、見込み客(たまたま訪れたお客さん)が持っている「あのことを知りたい、聞きたい」という欲求を100%以上満たす情報

ターゲットの娘さんが思わずおばあに話したくなる内容を提供することだ。

悪いコンテンツとは、個人の日記や、自己満足のスタッフ日記などのことを言う。お客さんの欲求を満たすという概念がない。自分が書きたいように書いてしまう情報のこと。てぃーだブログを活用する企業の9.9割が悪いコンテンツしか残せない。もっと真剣にお客さんの問題を考えるべきだ。

これが良いコンテンツと悪いコンテンツの違いだ。

コンテンツはタイミングも重要である

pakutaso

世の中には素晴らしいコンテンツが
表に出てこない情報なんていくらでもあります。

その理由の1つはタイミングだ。
どんなに素晴らしいコンテンツを作ったとしても、タイミングを外せばそれは「余計なお世話」になるからです。

今回の例で言えば、
沖縄の旧盆に情報を届けなければいけません。

この記事を読んでいるあなたは、
ヒガシーサーというブログが好きで訪れたわけではないはず。

たまたま、検索していたらヒットし
「自分に役立ちそうだから」読んでいるのだと思います。

じゃあブログで得られるものってなに?

それは「認知の成功」なんです。

認知の獲得に成功していなければモノは売れない

pakutaso

あなたはヒガシーサーのことを知らないし興味もないでしょう。

そんな状況で「あーたのブログをコンサルティングしてやんよ!」とセールスされたらどう思うでしょうか?

「やーたーやが(あんた誰?)」

と100%の確率で顔を踏まれるでしょう。

そうなると「認知」は得られない。それだけではなく信用も落とす。タイミングを誤っただけで代償を支払わなければならないのだ。

・認知に成功していないお客さんに売り込みをしたら、信用がガタ落ち
・認知に成功しているお客さんにメールマガジンで売り込みをしたら感謝される。

行為そのものは変わりませんが、タイミングによって結果が変わるんです。

認知の次は興味

pakutaso

認知のステージにはブログとソーシャルメディア(Fecebookなど)しか通用しません。

「おばあのために重箱を注文したいけど、どこに頼めばいいのか分からない」という問題を解決するコンテンツを提供すると認知の獲得に成功します。

認知の次には興味のステージがあります。

「興味」を持ってもらうには、
見込み客の役に立つ無料プレゼントが効果的。

今回の例でいくと「無料カタログ」ですね。

「このカタログがあれば、お客さんのどんな問題を解決できるのか?」
「お客さんの問題をより詳しく解決させるモノ」が興味のステージでは必要になります。

ブログで役立つ情報を与える(認知のステージ)
更に役立つ情報をカタログなどを使い無料プレゼントする(興味のステージ)

それぞれのステージに応じたコンテンツを提供しよう。

認知の獲得方法

認知

まだあなたの会社を知らない。
サービスや商品を知らない。

そんな見込み客に正しいステップを踏ませることが、認知の獲得に繋がります。

スティーブ・ジョブズ流に言うと「ユーザーも認識できていない潜在的欲求を課題として浮き彫りにし、それに100%気づいてもらうこと」である。

多くの社長さんは
「ブログで良質なコンテンツを作る」必要性すら感じていないはずだ。

「ブログって意味あんの?」ってね。

その考えは正しい。
お客さんの役に立たないブログを続ける価値は1円もないから。

お客さんの潜在的な課題を圧倒的に良質なコンテンツで満たしてあげる。そして気づかなかった潜在欲求に気づいてもらう。

それによって認知の獲得に成功する。
それがブログの役割なのだ。

現実世界とネットの認知メカニズム

認知

現実世界の認知獲得と、
ネットの認知獲得のメカニズムは多少の違いがあります。

実店舗の認知獲得

  1. 店舗を公開する(コンテンツの公開)
  2. 広告費をかけて宣伝する(拡散)
  3. お店に入ってもらう(認知)

1-3の繰り返しを行う。
認知の獲得に使う導線は、常にコストがかかる。

自社メディアの認知獲得

  1. ブログコンテンツを公開する
  2. ソーシャルで拡散する
  3. SEOで上位表示される
  4. 継続的に認知を獲得するコンテンツができる
  5. ブログを見てもらい興味を持ってもらう

1を繰り返すだけ。
認知のダムが建設できてれば、広告費はなんとゼロです!

  1. 良いコンテンツを作る
  2. シェアされる
  3. 検索エンジンに好かれる
  4. 継続的にお客さんが訪れるコンテンツが出来上がる
  5. コンテンツを見た人に興味を持ってもらう
  6. 良いコンテンツを作る。

このサイクルを作り上げると
認知獲得量は爆発的に増えていきます。

コンバージョン率が高い認知を獲得する方法

成功

「じゃあ、とにかく認知を獲得すればいいんだね」

認知を獲得していけば、
あなたのビジネス基盤は確実に強固なものになります。

とは言っても比嘉弁当のブログで

・最新のハイブリッドカー3車を徹底検証!
・史上最高の画質 D810 と 史上最高の高感度α7sの対決!
・ファンハール監督が香川を手放さない8つの理由!
・実写版バキ!武井壮が語る室伏広治が史上最強生物並!

みたいな記事を書くとどうでしょうか?
もちろん多くの人が興味のある内容なのでブログアクセスは伸びるでしょう。

でもコンバージョン率は上がりません。関係ないもん。

「室伏広治の栄養学を取り入れた重箱」とかだったら、よっしゃーオレも「室伏広治重箱」注文するぜーってなるかもしれませんけど(笑)

企業がブログを作る場合は、
コンバージョン率も考えて、
キーワード選定を行う必要があります。

コンバージョン率が高いキーワードとは?

利益を最大化させるためには検索エンジン対策が超重要です。なぜなら検索エンジンから流入してくるお客さんは「欲求を解決するための意欲」が高いから。

・検索窓に「比嘉弁当 重箱 注文」と打ち込む人。
「比嘉弁当の重箱注文した!」友人のタイムラインに流れてきたから写真をクリックして比嘉弁当に辿り着いた。

どっちがコンバージョン率が高いお客さんでしょうか?
もちろん前者です。

そしてFecebookやLINEは
検索エンジンにコンテンツを残すことができません。

検索エンジンにコンテンツを残すことができるのは

・ブログ
・ツイッター
・YouTube

が主な手段です。もし、あなたが「ブログよりFecebookっしょ。LINEっしょ」みたいに考えているなら、コンテンツを無駄にする前に一度熟考することをおススメします。

まとめ

ダム
認知のダムって結局なにか?

圧倒的に有益なコンテンツを
お客さんに提供して、
お客さんが日頃から集まってくる場所。

検索エンジン、Fecebook、LINE、Youtubeなどは、お客さんを集めてくる1つ1つの水道みたいなもんです。

蛇口を広げれば勢いを増し、閉じると水は出ない。
でもその水を集めておくダムがあれば
お客さんはそうそう逃げていきません。

認知のダムを建設する一番のメリットは
お客さんにあります。

お客さんが考える手間を軽減する。
検討に使う時間を軽減する。
注文にかける時間を軽減する。

「あなたに任せておけば安心だから」

コンテンツマーケティングって
お客さんにそう思ってもらうことが目的。

「お客さんの問題を解決する」
これこそがコンテンツマーケティングのゴールなんです。

ゴールに向かうためのスタートラインが認知獲得。

ここまで考えて自社メディアを作らないと意味がない!!

と私は考えてお手伝いをさせてもらってます。

比嘉

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